Вы узнаете:
✔️ Секреты психологии продаж
✔️ Что такое пробный товар, и как он работает?
✔️ Визуальная составляющая цены
Хотите продавать быстрее, больше и наверняка? Как классно было бы использовать какую-то технику и сразу увидеть сильное увеличение продаж…
Тогда вам необходимо знать несколько важных секретов психологии продаж.
Что можно сделать? Как и что говорить потенциальному покупателю, чтобы не только не потерять его, но и превратить его в постоянного благодарного клиента?
Пробный товар
Многие компании завоевывают клиентов, когда предлагают попробовать их товар/услугу бесплатно в течении некоторого времени. Например, при скачивании некоторых программ, которые нужны человеку, компания-разработчик не ставит сразу же определенную цену за использование своего продукта. Она даёт возможность использовать его совершенно бесплатно несколько дней. Они завлекают посетителя заголовком «Попробуйте 30-дневную бесплатную версию».
Человеку сложно терять что-то. Именно на этом принципе построен такой ход. Клиент готов заплатить за использование программы, к которой он уже привык и которая «принадлежит» ему.
Разбейте цену
Нет, нет, вам совсем не нужно будет снижать цену на товар. Она останется прежней, вот только вам нужно сделать ее привлекательней. Как? Укажите стоимость, например, не 1 500$/за год, а всего 150$/в месяц. Меньшие суммы легче воспринимаются в сознании человека.
Или распишите преимущества вашего товара, а затем скажите, что такие же товары обычно стоят в разы дороже. Но мы не просим 100$ и даже не 90$. Всего 50$ за эту прекрасную блестящую штуковину.
Вот, посмотрите, как Adobe предлагает Photoshop. Они предлагают пробную версию и разбили цену на маленькие части, чтобы люди проще принимали решение.
Гарантии
Люди хотят быть уверенными в том, что приобретают. Расскажите, что у вс покупать безопасно. Покажите сертификаты качества. Пообещайте вернуть деньги, если клиенту что-то не понравится. Да, могут быть такие, кому что-то не по душе. А для остальных маленькая фраза-гарантия станет стимулом доверить вам свои деньги.
Также в качестве гарантии очень хорошо работают социальные доказательства. Это могут быть отзывы клиентов, графики, истории успеха, на что хватит вашей фантазии. Главное, они должны быть правдивыми.
Дайте им меньше выбора
Да-да, всё правильно. Вы часто слышали о том, что покупателю нужно давать выбор, чтобы он мог контролировать ситуацию. Но если вы предлагаете слишком много, потенциальный клиент не выберет ничего. Почему? У него начинается эффект, который называется «паралич выбора». Но если вы продаёте 50 видов ноутбуков, вы же не можете убрать 47 из них. Что же делать?
Вместо того, чтобы предлагать всё и сразу сделайте такой трюк: разделите свои товары на категории. Затем предложите человеку выбрать категорию, подходящую для него. А из категории предложите выбрать 1 вариант. Это классно работает и убирает паралич.
Например, посмотрите на обычный супермаркет. Вы знаете, что в нём есть категории: мясо, фрукты, молочные продукты и т. д. в каждой категории есть несколько десятков товаров. но они облегчают ваш выбор, разделяя товары на группы.
Люди не платят за товары и услуги. Они платят за своё состояние
Не верите? Смотрите! Например, вы продаёте сапоги. Люди не покупают сапоги, они покупают тепло и уют для своих ног. Или телефон Apple. Зачем покупать такой дорогой телефон, если можно купить что-то за пару долларов и звонить? Но Apple ассоциируется с надёжностью, качеством, статусом. И он всегда будет пользоваться спросом. Люди в таком случае покупают не средство связи, а статус, надёжность. Если вы грамотно расскажете о том, что даёт ваше предложение, ваши товары будут разлетаться как горячие пирожки.
А как быть с услугами? Например, вы продаёте массаж. Не продавайте массаж как услугу. Предложите клиентам приятные ощущения во время сеанса, здоровую спину, красивую осанку.
Когда вы предлагаете людям выгоду они платят. И платят с удовольствием.
Удивите своих покупателей
Покупателям будут очень приятны маленькие сюрпризы в благодарность, что они выбрали именно вашу компанию. Например, предложите брелок в подарок к телефону. Или красивый календарик к купленной сумке.
Страх потери больше, чем желание получить
Горькая правда состоит в том, что люди больше хотят предотвратить потерю доллара, чем заработать доллар. Вы скажете, какая разница? Доллар и доллар.
С логической точки зрения действительно никакой. Но люди эмоциональны. Они принимают решения, основанные на эмоциях, не логике. Вот почему когда люди продают свою квартиру, они её переоценивают. В конце концов, это же их квартира.
Как это использовать? Расскажите людям, чего им не хватает. Для достижения максимального эффекта расскажите людям не только о том, что они получат после покупки, но и расскажите, что они теряют если не купят у вас прямо сейчас. Только не переборщите с негативными эмоциями! Совмещайте выгоды и страх потери.
Добавьте интриги
Люди любят секреты. Это вызывает их интерес и желание раскрыть тайну. Посмотрите на известные бренды. У каждого есть свой секрет. Секретный состав Coca-Cola, секреты технологий Apple и т. д. секретность вызывает обсуждение. Обсуждение = бесплатная реклама. Чем больше людей знает о вашем бренде, тем больше у вас покупателей.
Как вы можете это использовать? Скажите, что у вас секретная технология приготовления тортиков. Или вам известен секрет дрессировки пёсиков, который знают всего 5 % населения Земли. Или расскажите, что ваш продукт не для всех. А только для эксклюзивной группы избранных подписчиков (хотя это может быть не правдой, и вы присылаете его всем оплатившим). Включайте фантазию!
Дисквалифицируйте клиента
Что я имею ввиду? Скажите, что ваше предложение не для этого человека. Нет, я не сошёл с ума. Ваша задача не отговорить клиента от покупки, а заставить его убедить себя самого, что ему необходим этот товар. Смотрите как это работает. Представьте, вы приходите в автомобильный салон. Вы привыкли, что консультант в магазине пытается продать, давит на вас. А тут вы пришли просто присмотреться перед будущей покупкой и вдруг консультант говорит: «Эта машина не для вас». Вы возмущены: «Как не для меня? Я что хуже кого-то». И начинаете ему доказывать, почему этот автомобиль именно для вас. что происходит? Вы убеждаете самого себя. А для того, чтобы окончательно «Сразить этого продавца. Да и что он вообще понимает?», вы покупаете. Всё. Продавец доволен, что продал. Вы довольны, что доказали свою правоту.
Создайте дефицит
Это старый приём, но он всё ещё отлично работает. Что я имею в виду? Напишите, например, возле вашего товара «осталось 5 штук, спешите». Или при звонке клиента, скажите: «Вы знаете, только что забрали последний шарф этой модели. Если вы оставите ваш номер, мы обязательно перезвоним вам, когда придёт новая партия». Клиент подумает: «Ммм, а этот товар популярен, нужно брать». И обязательно совершит покупку.
