Вы узнаете:
✔️ Какие бывают методы составления плана продаж.
✔️ Какие виды плана продаж нужно подготовить.
✔️ О чем нельзя забывать при составлении плана продаж.
Зачем нужен план продаж?
Бизнес работает, менеджеры продают… И все вроде бы идет неплохо. Но знаете ли вы, какого темпа рост вы хотите и можете достичь? Как, опираясь на накопленный опыт, поставить выполнимые и в то же время амбициозные цели?
Для того, чтобы продажи в компании росли, а рекламные бюджеты не сливались впустую, нужен план продаж. На первый взгляд процесс планирования слишком сложный, а целесообразность его проведения вызывает вопросы. На самом деле при грамотном подходе план продаж станет незаменимым инструментом, который проведет вас из точки «А” в точку “Б».
План продаж – это ваш путеводитель, алгоритм действий для достижения результата. В отличие от обычного прогноза, в плане детально прописаны не только ожидаемые результаты, но и способы достижения целей, условия, в которых работает компания, располагаемые ресурсы. Потратив время на такое планирование, вы сэкономите его 100 раз в будущем, потому что будете понимать, что нужно делать и зачем.
У компании есть цели, которые хотелось бы достичь. План продаж – это детализация способов и инструментов достижения целей. Если хотите контролируемо расти и достигать своих целей – не пренебрегайте планированием продаж.
Какие бывают методы составления плана продаж?
Существует ряд методик для планирования продаж, некоторые из них представляют собой целые формулы с множеством вводных. Для общего понимания планирования важно выделить суть, которая заключается в двух подходах.
Подход № 1.
«От статистики»
Накопившаяся в CRM информация не должна просто пылиться там без дела. Для плана продаж важно зафиксировать, во-первых, модель продаж, а во-вторых, экономическую модель.
Модель продаж построить несложно, определив следующие данные:
- Общий текущий доход, а также текущий средний доход с каждого клиента, средний чек
- Показатель оттока клиентов
- Общая конверсия, а также конверсия каждого этапа воронки продаж
- Количество лидов, которое вы получаете ежемесячно
- Активность менеджеров: сколько звонков и встреч они выполняют каждый день
Собрав информацию, ответьте на вопросы: какова динамика продаж? Падают они или растут? Как правило, более молодые компании растут быстрее, у «взрослых» компаний преобладает стабильный постепенный рост.
Чтобы определить плановые показатели, добавьте к текущей динамике от 5 до 30%. Сколько добавлять, зависит от того, насколько легко вы закрывали предыдущие периоды. Если план перевыполнялся, планируйте больше. Если, наоборот, показатели были не закрыты, снижайте этот процент.
Подход № 2.
«От цели»
Главный вопросы, на которых следует сконцентрироваться, такие: «Сколько прибыли вы хотите получать? Какую выручку для этого нужно сделать?» Отталкиваясь от этих данных, двигаемся по воронке продаж снизу вверх. И здесь вам понадобится информация из подхода № 1, вся имеющаяся у вас статистика по воронке продаж.
Определите, сколько нужно сделать продаж для получения желаемого объема выручки. А сколько для этого выставить счетов на оплату? Сколько звонков сделать и встреч провести? Декомпозируйте цель, двигаясь по этапам вашей воронки продаж.
Разница двух методов в том, что в первом случае мы отталкиваемся от имеющейся статистики, индексируя ее к будущим показателям, а во втором сначала ставим цель, определяя затем шаги к ней.
Что должно получиться в итоге?
Исходя из полученных показателей нужно сформировать дорожную карту, выполнение которой приведет к достижению цели. Она обязательно должна иметь срок исполнения и ответственных за каждый пункт:
- Необходимое количество лидов (общее и на одного менеджера)
- Проведение рекламных акций и промо
- Мерчендайзинг
- Продуктовая политика и т.д.
Задачи должны быть четкими, прогнозируемые результаты – выполнимыми.
Какие виды плана продаж нужно подготовить?
Начните планировать на 1 год. Соответственно, годовой план нужно декомпозировать на месяцы. Естественно, нельзя предусмотреть все и сразу, рыночные условия накладывают свои коррективы, поэтому потребуется ежеквартальный пересмотр плана и, при необходимости, его корректировка.
По содержанию плана продаж выделяются три сценария:
- План-минимум
Он опирается на точку безубыточности и показывает минимально необходимые усилия для достижения целей.
- Основной план
Наиболее реалистичная версия, базовый набор действий при хорошем сценарии.
- План-максимум
Оптимистичный сценарий, к которому следует стремиться. Важно донести до менеджеров, что исполнение плана-максимум непременно существенно отразится на их доходах.
Определив необходимые действия, пройдитесь по наличию человеческих ресурсов. Для выполнения планов при текущем количестве сотрудников вы можете поработать с эффективностью, организовав обучение или внедрив новые инструменты (скрипты продаж, новую систему мотивации и др.) Экстенсивным путем станет найм новых работников. Стоит, однако, балансировать между этими двумя способами.
О чем нельзя забывать при составлении плана продаж?
Работая над планом продаж, важно быть реалистами, учитывать возможности производства и прошлые успехи. Однако бизнес варится в среде рынка, который так или иначе воздействует на его процессы, денежные потоки и т. д. Выстраивайте план продаж от маркетинга, а не от производства! Для того, чтобы ваш продукт продавался, а цифры на бумаге воплощались в реальность, а не повисли в воздухе, исследуйте рынок.
Какая информация о рынке может понадобиться?
- Объем рынка, его динамика и тренды
- Сезонность спроса
- Стратегии конкурентов, их позиционирование, воронки продаж
- Потребители, их потребности и портрет, оценка платежеспособного и потенциального спроса
- Ситуация на финансовом рынке, курс валют, планируемые изменения спроса
Что важнее: результат или действия?
Распространенной ошибкой будет считать, что план – это что-то неизменное. Важно проводить промежуточную оценку выполнения плана и корректировать план в случае необходимости. В процессе давать ответы на вопросы: Какие ошибки были допущены? Как избежать их в будущем?
Резюме: 3 ключевых вывода.
Вывод № 1: План продаж – незаменимый инструмент для моделирования будущего компании, который позволяет достигать цели бизнеса, отвечая на вопрос «как?» и снабжая вас и ваших сотрудников пошаговым планом работы.
Вывод № 2: План продаж опирается на цифры. Первая составляющая – ваша история по этапам воронки продаж, доходам и активности менеджеров, от нее отталкиваемся при постановке новых показателей. При этом учитываем желаемый доход, декомпозируем его по этапам. Вторая составляющая – внешняя среда, рынок и его условия. Конкуренты, спрос, финансовая ситуация – все это нужно регулярно мониторить.
Вывод № 3. Опирайтесь на результат и привяжите к нему систему мотивации. В конечном счете важно не количество героически выполненных действий, а движение к финансовым целям. Поэтому корректируйте действия сотрудников таким образом, чтобы работать не 24/7, а эффективно.