Вы узнаете:
✔️Четыре этапа стартапера
✔️На чем ошибаются стартаперы
✔️Преодоление неудач
Факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в одни и те же этапы развития проекта. Даниил Смирнов, основатель сервиса личных помощников Want, рассказал, какие провалы могут случиться у начинающих бизнесменов и как их избежать.
Запуск своего стартапа — это как рождение ребенка, причем часто сам стартапер является этим новорожденным. Неважно, сколько вам лет и каков ваш предыдущий опыт, вам все равно предстоит встать на ноги, сделать первые нетвердые шаги и поначалу медленно идти, оступаясь и падая. И не стоит надеяться, что можно научиться ходить, глядя на других: вы все равно совершите свои уникальные ошибки.
Однако можно и нужно немного подстраховаться, ведь некоторые ошибки стоят очень дорого. Это то, что принято называть факапами бизнеса, и веселого в них мало. Факап означает, что вы теряете деньги или репутацию. Все остальные ошибки — просто трудности на вашем пути, операционные расходы. А вот факап способен полностью развалить ваш начинающий бизнес.
И если так называемые операционные расходы уникальны, то факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в схожие этапы, которые я называю четырьмя этапами развития стартапа. Они совпадают с известными всем этапами познания:
- бессознательное незнание: я не знаю, что я не знаю;
- сознательное незнание: я знаю, что я не знаю;
- сознательное знание: я знаю, что я знаю;
- бессознательное знание: я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают.
Рассмотрим, с какими факапами стартапер сталкивается на каждом этапе и как их избежать.
Напомню первое правило стартапера: если вы не теряете много денег или репутацию, это не факап, а операционные расходы.
Первый этап. Я не знаю, что я не знаю
Как начинаются многие стартапы? Наверняка с примерно такой фразы или мысли: «Я придумал отличную идею, это бомба, всем понравится!».
Будем откровенны: эту архимедову эврику хоть раз произносили 99% людей, которые генерируют бизнес-идеи. И это неплохо, но именно на этом этапе большинство допускает очень распространенные ошибки. Задайте себе следующие вопросы.
- Провели ли вы анализ конкурентов? Или смотрите только на тех, кого выгодно считать конкурентами на данном этапе?
- Вы протестировали свои идеи на потенциальных клиентах?Или ваш клиентский опыт базируется на мнении «мне кажется, что клиент будет регистрироваться/заказывать/вводить данные вот так»?
- Вы тестируете реальные гипотезы или тратите деньги и время? Большинство стартаперов на первых порах концентрируются на задачах, которые не имеют единственного правильного решения. Топ-3 таких задач: вы согласовываете логотип и цветовую палитру; разрабатываете миссию и цели; концентрируетесь на текстах для сайта или других видах копирайтинга (тексты не работают без тестов на выборке потенциальной ЦА).
- Вы уверены, что правильно выбрали способ доставки продукта до пользователя? Сегодня многие стартаперы уверены, что нужно начинать с разработки мобильного приложения, ведь почти все используют смартфоны. На разработку тратят миллионы рублей, а потом оказывается, что изначальная идея или гипотеза была неверной.
Запомните второе важное правило стартапера. Приступать к разработке мобильного приложения под свой продукт можно только в двух случаях: если вы глубоко в прибыли или если у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении.
Второй этап. Я знаю, что я не знаю
Ну что, достаточно денег потратили на первом этапе? Значит, можно двигаться дальше. Теперь вы сомневаетесь во всем, кроме своего имени (и это абсолютно нормально), и двигаетесь более плавно. И вот тут вас поджидает второй факап.
Нам нужен CPO. Давайте наймем суперзвезду.
Я называю эту ошибку нехваткой веры. Вам кажется, что вы просто не сможете сами реализовать задуманное, поэтому в команду нужен человек, который расскажет, как надо, и проведет ваш корабль через шторм.
На самом деле, на вас просто действует эффект Даннинга-Крюгера. Вот он на графике. Видите самую нижнюю точку кривой? Вы тут или стремительно сюда движетесь.
Но вы этого не осознаете, поэтому лихорадочно перебираете свой контакт-лист или, еще хуже, экстренно публикуете вакансию в интернете. В итоге ваш наем выглядит примерно так: «У моих знакомых есть знакомый с хорошим бэкграундом в консалтинге. Он, конечно, хочет за свою работу много денег, но это точно того стоит. Не хочет работать в офисе? Конечно, пусть не приезжает, главное, чтобы работал. Ура, мы станем вторым гуглом!».
Я считаю, что история с наймом CPO в любое время жизни проекта, кроме нулевой стадии, — абсолютный нонсенс. Ведь чтобы нанять такого человека, вам нужно забрифовать его. А это значит, что вы уже знаете о своем бизнесе больше, чем кто бы то ни было!
К тому же наемному работнику обычно интересны регулярные выплаты зарплаты, а не успех вашего бизнеса.
Почему вы считаете, что этап «я знаю, что не знаю» обойдет его стороной? Эффект Даннинга-Крюгера работает для всех одинаково, и велика вероятность, что однажды ваша звезда придет к вам за советом, что делать дальше.
В общем, самое время вывести третье правило стартапера. Никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает. Суперзвезда и CPO в вашей компании — это вы.
Третий этап. Я знаю, что я знаю
Поздравляю, вы прошли нижнюю точку графика и движетесь вверх! С уверенностью можно утверждать, что вы, наконец, спросили свою ЦА, нужен ли им ваш продукт, и больше не будете брать на работу дорогостоящих наемных сотрудников, которые рисуют вам красивые презентации о светлом будущем.
Думаете факапы закончились? Нет. Дальше будет жестче. Теперь вас ждет третий по счету, но первый по значимости провал.
«Сейчас начнем продавать, а посчитаем потом». Он же «я тут построил модель, но у меня нет исходных данных, она на допущениях». Он же «на окупаемость выйдем на масштабе производства».
Давайте попробуем представить эти ожидания в виде графика. Получится примерно так:
Этот график говорит, что расходы в начале больше доходов, и это логично — маркетинг всегда сперва дорогой. Но мы будем удерживать ретеншн на высоком уровне, поэтому, как только мы начнем зарабатывать больше, чем тратить, мы постепенно снизим расходы до удобного уровня и начнем максимизировать прибыль.
Оставьте эти иллюзии. В реальности все будет примерно так:
То есть первое время вы будете просто масштабировать расходы, потому что, скорее всего, обратитесь в маркетинговое или пиар-агентство вместо того, чтобы вкладываться в развитие внутри компании. Все так делают. При этом вы не будете учитывать незапланированные расходы. Вместо этого вы будете ждать, когда юнит-экономика сойдется благодаря масштабам.
Когда этого не произойдет, вы поймете, что модель рассчитана неправильно, и пора прекращать сливать бюджеты.
Вы начнете тратить не сколько хочется, а сколько сможете, все время подкручивая внутреннюю экономику и работая над себестоимостью и оптимизацией. И только если эта работа будет удачной, в перспективе ваши расходы наконец-то повстречаются с доходами.
Помните про четвертое правило стартапера. Любое стороннее агентство — это брокер. Оно заинтересовано в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.
Четвертый этап. Я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают
Я очень хочу верить, что вы добрались до хэппи энда. Наконец-то начинается бизнес! Теперь вы смотрите на вещи так:
- при реализации большинства бизнес-процессов вы пытаетесь ко всем существительным подставить прилагательное «безбюджетный»;
- вы умеете просить о помощи;
- вы сначала тестируете идеи и только потом приступаете к реализации продукта;
- ваша юнит-экономика сходится для любого масштаба, иначе для вас это не экономика.
И это — кульминация эволюции стартапера. Вы больше не уверены в своих силах так, как в самом начале, но и упаднические настроения прошли. Вы не знаете, как много знаете, но эти знания и опыт работают на вас. Поздравляю! Дальше будет лучше и легче.
***
Подведем итог. Вот четыре правила, которые должен помнить каждый стартапер:
- факап — это когда вы теряете деньги или репутацию. Все остальное — операционные расходы;
- чтобы начать разработку мобильного приложения, должно соблюдаться хотя бы одно из условий: вы глубоко в прибыли и/или у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении;
- никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает;
- все агентства — брокеры. Они заинтересованы в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.
