Бизнес кейс о том, как продать клубничных букетов на пол миллиона через таргет

Бизнес кейс о том, как продать клубничных букетов на пол миллиона через таргет

Разное

Вы узнаете:
✔️ Как пришла идея проекта
✔️ Продающие и репутационные публикации
✔️ Сторителлинг

Комплексный кейс о контенте и таргетированной рекламе в клубнично-букетном бизнесе.

Продвижение клубничных букетов — дело не простое, но увлекательное. Как говорится, кайфанули все: мы, заказчик, обладатели прекрасных букетов. В этом проекте мы получали дешёвые клики по 16 рублей и продали почти на 600 тысяч рублей. А ещё каждый день получали огромное эстетическое наслаждение, созерцая вкусноту.

Bez nazvaniya 16 1

Цели

  • Получать от четырёх до пяти заказов в день из социальных сетей.
  • Социальные сети: «ВКонтакте».
  • Время проведения 22 августа — 25 октября 2018 года.
  • ЦА: мужчины и женщины 24–35 лет, которые заинтересованы в покупке букета из клубники в шоколаде.
  • ГЕО: Москва.

Итоги

  • Потрачено: 97 135 рублей.
  • Выручка: 586 650 рублей за два месяца

О проекте

Наш клиент — мастерская авторских букетов из клубники Lujo. История создания мастерской — в духе лучших американских фильмов про мечту.

Два года назад предприимчивый молодой человек из Калмыкии увидел на дне рождении одногруппницы клубничный букет. И в тот же момент решил, что именно этому делу он хочет посвятить свою жизнь. Рассказал о своей идее двум братьям, и вместе они ринулись покорять Москву с рискованным стартапом.

Один брат отвечает за идею и дизайн букетов. В итоге он создал 40 авторских букетов и продолжает создавать новые. Так что креативности ему было не занимать. Второй — отвечает за качество клубники и шоколада.

Съел тонны клубники и шоколада, пока не нашёл лучших поставщиков. Зато теперь клубнику покрывают элитным бельгийским шоколадом марки Callebaut. Третий брат руководит курьерской службой. Благодаря ему все букеты доставляются точно в срок.

И вот за два года работы братья создали бизнес, который действительно круто работает. А отзывы о семейной мастерской оставляют только положительные.

Что было до

До нашей работы группа уже была хорошо оформлена: стильная обложка, 40 товаров, хорошее описание и оффер — скидка 300 рублей на первый заказ.

1. Контент вёлся регулярно, однако в нём часто мелькали фотографии букетов и фото клубники в шоколаде из интернета.

Bez nazvaniya 17

2. На стене делали репосты с товарами.

Bez nazvaniya 18

3. Анонсировали акции.

Bez nazvaniya 19

4. Огромным плюсом было наличие видео сборки букетов. Ведь людям очень интересна техническая сторона создания клубнично-шоколадных шедевров.

Когда клиент к нам обратился, он получал по один-два заказа из соцсети. Для него было важно увеличить их до стабильного количества в четыре-пять заказов. Он решил заказать у нас ведение сообщества и таргетированную рекламу в комплексе.

  Бизнес кейс: как построить бизнес на аэрографии гаджетов

Контент

Мы начали с разработки контент-стратегии и контент-плана. Главный упор в контенте предлагалась делать на отзывы клиентов, живые фотографии и видео изготовления букетов.

С помощью качественного контента мы хотели снять основные боли и возражения целевой аудитории. «Клубничные букеты — это дорого», «доставят не вовремя, испортят день рождения», «непонятно вообще, откуда они берут эту клубнику, можно отравиться». Все эти возражения мы закрывали репутационными материалами и сторителлингом.

Продающие и репутационные публикации

Стояла задача — показать букет максимально «вкусно». Минимум раз в неделю мы делали простые продающие посты, где описывали, что входит в букет, сколько он стоит, и предлагали купить его со скидкой.

Bez nazvaniya 20

Лучше всего аудитория реагировала на видеоконтент. Заказчик снимал процесс изготовления букетов в ускоренном режиме.

Писали продающие материалы формата «Четыре причины заказать». Тут главной целью было раскрыть конкурентные преимущества Lujo перед остальными салонами.

Чтобы показать качество шоколада и клубники, делали репутационные посты на тему того, почему мы выбрали именно этих поставщиков.

Bez nazvaniya 21

Мы решили совместить красивое с полезным и делали гифки, где первым кадром идёт красивый букет, а вторым кадром — отзыв о нём.

Продающие посты начинали со слов самого клиента о букете Lujo. Так мы уходили от нахваливания собственной работы. А вместо этого мы показывали, что клиенты высоко ценят качество наших букетов.

Bez nazvaniya 22

В контенте мы снимали возражение клиентов по поводу того, что клубничные букеты — это дорого. В шуточной манере мы провели аналогию между клубничными букетами и другими вещами, которые можно купить в Москве по той же стоимости.

Bez nazvaniya 23

Кстати, позже наш заказчик обнаружил этот пост и некоторые другие посты в группах конкурентов. То есть наш контент даже стали воровать, как выразился наш клиент.

Bez nazvaniya 24

Сторителлинг

Этим инструментом мы пользовались довольно часто. Например, рассказывали необычные случаи из практики. Главной целью было показать, как владельцы салона смогли решить сложную ситуацию клиента и доставить букет во чтобы то ни стало.

Например, этот сторителлинг посвящён тому, как владелец салона доставил букет для девушки поздно вечером, когда рабочий день уже закончился. И именно это помогло заказчику помириться со своей девушкой.

Bez nazvaniya 25

С помощью сторителлинга мы описывали поиск поставщиков. Главной идеей было показать, что он занял много времени и отнял много сил. Мы старались быть максимально честными с целевой аудиторией:

Да, у нас были и провалы, и неудачи, и невкусные букеты. Были нечестные поставщики, которые продавали плохой продукт и пытались надуть владельцев. Но после тонн съеденной клубники был найден лучший поставщик. И теперь, вкус клубничных букетов от Lujo идеален.

Также в контенте мы акцентировали внимание на преимуществах клубничных букетов перед обычными букетами из цветов. Мы делали акцент на том, что букеты из клубники намного красивее и оригинальнее простых цветочных букетов.

  Бизнес кейс: как извлечь доход со своего автомобиля?

Продающие сторителлинги про первое сентября и день учителя мы запускали в таргет. Такие посты давали небольшую стоимость кликов (от 12 до 24 рублей) и реальные продажи.

Bez nazvaniya 26

Развлекательный контент

Здесь мы использовали ситуативы, опросы и юмор. Например, обыграли победу Хабиба над Конором.

Bez nazvaniya 27

В постах использовали кадры из известных фильмов и сериалов.

Чтобы узнать мнение подписчиков, проводили опросы на тему того, какой букет лучше.

Bez nazvaniya 28

Конкурсы

Каждую неделю мы разыгрывали букет за репост. Конкурсные посты запускались в таргет. Каждый такой пост получал около 80 репостов и охват от семи до 20 тысяч человек.

Bez nazvaniya 29

Помимо конкурса репостов позже мы стали проводить творческие конкурсы. Например, конкурс формата «Букет за идею».

Bez nazvaniya 30

Так мы получили 50 комментариев под записью и 50 новых и необычных идей для букетов. И они очень пригодились самому заказчику 🙂

В одном конкурсе даже предложили парням выиграть букет для своей девушки. Условия конкурса были просты: нужно было просто написать, почему букет должна получить именно их девушка.

Реклама

Мы вели трафик на подписку с помощью сервиса «Гамаюн». Тем, кто подписывался, давалась скидка 300 рублей на первый заказ.

Bez nazvaniya 31

В среднем подписка стоила 104 рубля. Это не очень дёшево. Однако стоит учесть, что трафик вёлся по взрослой платёжеспособной аудитории в Москве. Товар позиционируется как премиальный, и цена на букеты колеблется от 2500 до 8000 рублей.

После подписки человек попадал в рассылку, которая новыми сообщениями прогревала его до покупки букета.

Bez nazvaniya 32

В течение трёх дней подписчикам рассылки приходила информация, снимающая основные возражения потенциального клиента. Рассылка была построена в формате сторителлинга и рассказывала, как начинался путь основателей.

Целевые аудитории

В ходе двухмесячной работы мы протестировали свыше 20 уникальных рекламных объявлений и 17 основных аудиторий во «ВКонтакте».

Некоторые из перечисленных аудиторий давали дешёвые клики, но быстро заканчивались. Зелёным выделены лучшие аудитории, красным цветом — худшие.

Bez nazvaniya 33

Лучшие показатели по подпискам получились по аудиториям групп конкурентов; мужчин и девушек, у которых скоро ДР. А также у мужчин с семейным положением «встречается, помолвлен или женат» и ключевым интересом — «бизнес».

Самые дешёвые клики мы получали с аудитории «активные в сообществах по цветам». Недорогие клики давал look-a-like на тех, кто перешёл по рекламе. То есть люди, максимально похожие на тех, кто уже кликал по объявлениям.

  Бизнес кейс: секреты и приемы быстрых продаж через психологию покупателей
Bez nazvaniya 34

Объём решили увеличить на аудиторию мужчин, у девушек которых день рождения через три и семь дней. И не прогадали, ведь именно с этой аудитории было больше всего продаж.

Многие другие кампании также показали неплохой результат, но были менее эффективны либо меньше по аудитории.

Объявления

Лучшие результаты давали объявления с живыми фотографиями и без дизайна. Такие объявления давали клики стоимостью не более 20 рублей.

Bez nazvaniya 35

А также карусели с яркими фотографиями:

Bez nazvaniya 36

Худшие результаты давали видео и GIF-анимации. Стоимость клика по ним была выше 30 рублей.

Bez nazvaniya 37

В целом можно сделать вывод, что объявления без дизайна и с живыми фотографиями букетов заходят лучше всего.

Результаты

За время ведения проекта количество просмотров выросло на 9800 человек (с 4149 до почти 13 934 просмотров).

Bez nazvaniya 38

Количество посетителей выросло в два раза: с 1400 до 3031 человек в день.

Bez nazvaniya 39

За время ведения контента и рекламы на 1000 человек увеличилось количество подписчиков.

Bez nazvaniya 40

Поскольку трафик вёлся на рассылку, мы могли поставить UTM-метки для ссылок в рекламных объявлениях. И чётко понимали, что подписки и заказы идут именно с нашей рекламы. Очень удобно отследить свой трафик с точки зрения аналитики.

За два месяца мы израсходовали на рекламный бюджет чуть больше 97 тысяч рублей. За это время в рассылку подписались 933 человека, и из них 191 подписчик заказал букеты. Это чистая статистика по рекламе: мы не учитывали здесь количество заказов, которые приходили с группы. По факту их должно быть больше.

Bez nazvaniya 41

На второй месяц работы нам удалось выйти в поставленный KPI от клиента. Если в начале рекламной кампании в среднем заказывали два человека в день, то потом стало четыре.

Оборот клиента с таргетированной рекламы «ВКонтакте» составил 586 650 рублей.

Выводы

  • В контенте обязательно использовать красивые фотографии букетов и подкреплять их отзывами о доставке. А чтобы не быть голословными, начинать посты лучше всего со слов самого клиента о вас.
  • Отлично работают рассылки. Дайте небольшую скидку и стимулируйте людей подписаться, а затем постепенно прогревайте с помощью небольших и интересных историй о вас.
  • Видео со сборкой букетов вызывают большой отклик у целевой аудитории. Людям всегда интересно посмотреть, как это устроено.
  • Отлично работают живые и интересные сторителлинги. Лучше не бояться, а подробно писать о том, как устроен ваш бизнес изнутри.
  • В таргетированной рекламе лучшие результаты дают красивые фотографии букетов без дизайна.
  • Настраивайтесь на парней и мужей девушек, у которых скоро день рождения, и гарантировано получайте дешёвые клики и много заказов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.