Вы узнаете:
✔️ Способы, как сделать рекламу эффективнее.
✔️ Как превратить покупателя в лояльного клиента.
✔️ Преимущества цифровых товаров.
Прибыль — это выручка минус расходы. Расходов много и все обязательные: материалы и сырье, упаковка, налоги, аренда склада или офиса, зарплата сотрудникам, логистика, реклама. Как же тогда увеличить прибыль?
Первая мысль — повысить стоимость товара. Если вы не монополист, пользы от этого будет мало. Можно требовать скидки у поставщика, выпускать продукцию из сырья подешевле, урезать работникам зарплату или ликвидировать склад и хранить товары на собственной кухне.
Или вместо грубого сокращения расходов можно увеличивать выручку и настроить работу интернет-магазина эффективнее. Как это сделать?
1. Допродавайте аксессуары и предлагайте сопутствующие товары
Расходы на упаковку и доставку каждого заказа примерно одинаковые, поэтому выгоднее продать за раз больше. Допродавайте с помощью рекомендаций других товаров из магазина.
Апсел (upsell) — это предложение купить аксессуар или расходник к товару. Например, крем для чистки обуви к кожаным ботинкам. Либо рекомендация более дорогого товара. Например, фен с большим количеством насадок, чем у того, что смотрит покупатель.
Кросс-сел (cross-sell) — предложение товаров из другой категории. Например, туфли к платью, чехол к телефону.
Добавьте блок с похожими товарами и товарами-дополнениями к карточке товара: «С этим также покупают», «Вас может заинтересовать» или подобный.
Аксессуары стоят сильно дешевле основного товара, решиться на их покупку проще. При этом наценка на них может быть хоть 200%. При выборе магазина покупатели сравнивают цены на основной товар, а необходимые мелочи добавляют в момент покупки.
Это вариант добавленной ценности, который отлично подходит для увеличения прибыли. А в праздники, наоборот, заманивайте бесплатными аксессуарами — маленькие подарки способны приводить больших клиентов.
2. Собирайте товары в наборы
Комбинируйте несколько товаров в набор. Например, продавайте вместе ходовой товар и тот, который берут плохо. Или создавайте тестовые наборы с небольшими порциями разной продукции на пробу (подойдет для косметики, продуктов питания). Такой вариант понравится и новому клиенту, и пригодится в качестве подарка.
Собирайте специальные подарочные наборы в комплекте с красивой упаковкой. Или предложите клиенту самому выбрать состав подарка, как делают Bing bang socks — оригинальное оформление привлечет внимание, а вы сможете продать сразу несколько товаров вместо одного.
3. Добавьте подарочные сертификаты
Популярный подарок в офлайне — сертификат. Для интернет-магазина это тоже отличный вариант. Если человек не смог выбрать подарок, то может взять сертификат, а не просто уйти без покупки.
4. Продавайте дополнительные услуги и сервис
Настраивайте гаджеты, организуйте экстренную доставку, предлагайте примерку выбранных платьев на дому.
Одни услуги продавайте отдельно, например, доставку в точное или неурочное время. Если покупателю это необходимо, он заплатит сумму, которую вы укажете. Другие включайте в стоимость, например, настройку смартфона или примерку одежды. Это вклад в имидж интернет-магазина. Клиенты увидят, что у вас удобно, будут приходить чаще и позовут друзей.
5. Расширяйте ассортимент
Больше наименований — больше вероятности продать. Особенно если покупатель ищет несколько товаров.
Предоставьте выбор: цвета, размеры, комплектации, цены. Чёрную, белую и фиолетовую чашки купят любители чёрного, белого и фиолетового цветов. Если чашки только чёрные, то за белой и фиолетовой покупатель уйдёт к конкурентам. В итоге склад забит, а конверсия и оборот минимальны.
Следите за статистикой, особенно за переходами по поисковым запросам (какие товары ищут?) и страницам ухода с сайта (какие товары разочаровывают?). Мониторьте работу конкурентов. Спрашивайте клиентов и посетителей, чего им не хватает:
- разместите опрос на сайте или в соцсети;
- просите оставить отзыв;
- используйте готовые сервисы с онлайн-консультантами.
6. Предлагайте скидки или бонусы за крупные заказы
Больше продаж — больше выручки. Если каждый клиент будет покупать больше, то вы потратите меньше ресурсов на продажу одной единицы товара. Направьте часть средств на стимулирование крупных заказов: предложите покупателям скидку за заказ больше определенной суммы, подарок или бесплатную доставку.
Размер партии товаров, при покупке которой покупатели получают право на скидку, в идеале должен определяться не случайным образом, а с использованием формул расчета безубыточности.
Для удобства используйте таблицу из книги «Управление ценами в ритейле» Игоря Липсица. В ней маржинальная прибыль — это разность между выручкой от реализации товара (без учета НДС) и переменными затратами.
Например, если ваша прибыль с товара составляет 15%, а вы хотите предложить клиенту скидку в 10%, то вместо 1 единицы товара клиент должен будет купить на 200% больше, то есть 3.
7. Предоставьте максимум информации о компании
Станете ли вы доверять человеку, который скрывает от вас что-то? Скорее всего нет. Так и посетители интернет-магазина не станут вам доверять и не купят товар, если не найдут исчерпывающей информации о компании.
Небольшая история о создании компании, ее целях и команде поможет получить внимание посетителя магазина. Этим приемом пользуются как небольшие новые бренды, так и известные компании с длинной историей.
Истории вызывают интерес, но ещё важно подтвердить свою надежность. Разместите контактную информацию так, чтобы пользователь легко мог ее найти (например, создайте раздел в главном меню или оставьте контакты на первом экране сайта).
Если вы дали посетителям сайта возможность вам позвонить, сообщите, в какое время вы готовы ответить на звонок (напишите на сайте или запишите сообщение на автоответчике). Длинные гудки и бесконечное ожидание ответа на вопрос не обрадуют клиента и, скорее всего, он откажется от покупки.
Важные для покупателя условия (про доставку, оплату, возврат товара) пропишите в оферте. И вы будете спокойны, и покупатели довольны — они будут знать условия работы заранее и станут воспринимать вас как надежного продавца.
8. Максимально подробно расскажите о товаре
В офлайн-магазине на помощь покупателю приходят продавцы-консультанты — они расскажут о товаре, ответят на все вопросы и подтолкнут принять решение о покупке.
В онлайне роль консультанта должна выполнять карточка товара. Подробное описание, качественные фотографии с разных ракурсов снимут большинство вопросов потенциального покупателя.
Выделите важные параметры товара и дайте им максимально точную характеристику. Например, ткань и размер очень важны при выборе одежды — покажите модель с разных ракурсов, напишите состав ткани и добавьте размерную сетку.
Если один товар представлен в нескольких размерах, цветах или в нескольких вариантах исполнения (например, музыкальный диск с автографом исполнителя и без), отразите это в карточке товара.
Несмотря на грамотно заполненную карточку товара, у покупателя все же могут остаться сомнения. Дайте ему возможность задать вам вопрос — и будьте готовы ответить.
Чтобы быстрее отвечать покупателю и не смущать интровертов, добавьте на сайт онлайн-чат.
9. Добавьте способы доставки и оплаты
Стоимость и скорость доставки напрямую влияют на решение о покупке. Предоставьте клиенту несколько вариантов, различающихся по цене и срокам, и дайте полную информацию заранее, чтобы не было сюрприза, когда он окажется на этапе оплаты.
Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, предложите бесплатную доставку на заказы от определенной суммы. Чтобы рассказать клиентам о бесплатной доставке, используйте бесплатное приложение Free Shipping Icon или встроенную функцию «Товарные лейблы».
То же самое со способами оплаты: добавьте несколько, чтобы клиент мог выбрать удобный для себя. Изучите плюсы и минусы разных способов оплаты в интернет-магазине.
10. Рекламируйтесь эффективнее
Чтобы повысить прибыль, сократите расходы на привлечение клиента. Вот несколько способов сделать рекламу эффективнее:
Таргетируйте точнее
Не нужно рекламировать ваш интернет-магазин всем — это пустая трата денег. Не каждый пользователь ВКонтакте женского пола интересуется рекламой детского питания. И вряд ли хотя бы половина людей, набравшая в Яндексе запрос «кроссовки», думает о покупке этих кроссовок.
Постарайтесь точно определить вашу аудиторию, составьте несколько портретов ваших покупателей: возраст, пол, интересы, место жительства. Вы сможете использовать эту информацию для таргетированной рекламы в Фейсбуке и Вконтакте и привлекать максимально релевантную аудиторию.
Для контекстной рекламы точно подбирайте запросы, добавляйте минус-слова: тщательно составленное семантическое ядро избавит вас от бессмысленной траты денег.
Рекламное объявление должно давать максимум полезной информации. Не стоит тратить драгоценные символы на бессмысленные призывы и качественные прилагательные: слова «лучший», «выгодный», «огромный» ничего не означают и не дают клиенту никакой информации, замените их на конкретные факты.
Огромный выбор цветов → 1000 вариантов цвета
Выгодные цены → Цена от 1000 рублей
Подключите ретаргетинг
Показывайте рекламу тем людям, которые уже заинтересовались вашим сайтом. Эти посетители купят охотнее, чем новички:
- Людям, которые смотрели страницы с новыми поступлениями, периодически показывать рекламу новинок.
- Тем, кто покупал раньше, напомните с помощью объявлений о скорых скидках.
- Посетителей, которые проводят много времени в вашем магазине и не решаются совершить покупку, предупредить, что интересный им товар заканчивается (и предложить скидку).
- Если покупатель добавил товар в корзину, но не купил, догоняйте его объявлениями с фото этого товара и приглашением в магазин.
Стимулируйте клиентов рекламировать ваш магазин
Люди больше доверяют рекомендациям, чем рекламе — используйте этот факт. Стимулируйте покупателей приводить друзей и делиться своим мнением о магазине в социальных сетях — например, предложите скидку на следующую покупку за опубликованный пост или покупку друга.
Рекламируйте в популярных блогах и медиа
Блоги на всевозможные темы появляются каждый день и привлекают внимание миллионов подписчиков. Читатели блога склонны доверять блогеру, поэтому его рекомендации хорошо работают.
11. Возвращайте брошенные корзины
Почти 70% покупателей, положивших товара в корзину, в итоге уходят без покупки. Это означает, что вы получаете только 30% от возможной прибыли.
Хорошая новость в том, что не все брошенные заказы безвозвратно потеряны. Одна из распространенных причин — покупателя просто отвлекли и он не закончил оформление заказа. Товар точно нужен клиенту, его уже не нужно убеждать — достаточно просто напомнить покупателю о его намерениях.
Отправляйте таким посетителям письма с напоминанием о незавершенном заказе.
12. Переводите новых клиентов в постоянные
С постоянными клиентами работать проще: их не нужно каждый раз убеждать купить товар, их средний чек всегда выше и, к тому же, они часто приводят новых клиентов. Старайтесь превратить каждого покупателя в лояльного клиента.
- Собирайте контакты: дарите небольшую скидку или подарок за регистрацию — клиент с большей вероятностью купит снова, а вы сможете напомнить о себе с помощью рассылки.
- Разработайте систему накопительных скидок. При выборе среди аналогичных интернет-магазинов, покупатель наверняка выберет тот, где сможет получить скидку по карте постоянного клиента.
- Используйте рассылку эффективно: не нужно надоедать клиенту бесконечным спамом — отправляйте письма только с полезной информацией, используйте сегментацию рассылок и триггерные письма. Обязательно дайте возможность выбрать, какие письма клиент хочет получать — акции, скидки, новые продукты или полезные статьи — так вы избавите клиента от ощущения навязывания.
- Уделяйте покупателю внимание: создайте впечатление, что пишите клиенту лично — поздравьте с днем рождения и подарите промо-код на скидку, напомните о товаре, который он недавно искал или о том, что пора пополнить запасы товара, который он уже покупал.
- Держите обратную связь: интересуйтесь мнением клиента. Это не только поможет узнать свои недостатки и исправить их, но и создаст у покупателя ощущение заботы.
- Создайте сообщество: дайте вашим клиентам возможность общаться с вами и между собой. В этом помогут социальные сети: добавьте ссылки на группы в социальных сетях в раздел Контакты. Можно устроить оффлайн-встречи: экскурсия по мастерской, если вы производитель, или дегустация в магазине.
13. Продавайте электронные товары
У цифровых товаров есть два преимущества: для них не нужен склад и их не нужно доставлять почтой или курьером. Вы единожды создаёте товар и можете продавать его сколько угодно раз людям со всего мира. Прибыль стремится к 100%!
Независимо от стратегии увеличения выручки и сокращения расходов, главное требование — качество. Качественный товар всегда находит покупателя.