Как создать франшизу своего бизнеса

Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru

Франчайзинг в России продолжает набирать обороты как наиболее быстрый и эффективный способ расширить географию своего бизнеса и приобрести всероссийскую, а то и всемирную известность. Сейчас в стране зарегистрировано порядка 2700 франшиз в самых разных сферах: от магазинов и кафе до агентств недвижимости и школ. Каждый год на рынок выходят около 400 новых франшиз, но только половина из них останется. Ведь создание франшизы даже на основе действующего бизнеса — непростая задача, она требует качественной подготовки.

Именно от подготовительного этапа зависит, насколько бизнес будет понятен и прост для будущих франчайзи-партнеров. Франчайзинговая модель предполагает максимально подробно и детально описанные шаги по запуску бизнеса, инструкции по всем аспектам работы, эффективные программы обучения и действенную поддержку по любым вопросам. Но кроме этого существует ряд правил, по которым создаются действительно надежные и работающие франшизы для любого бренда из самых разных сфер бизнеса. Такие франшизы не вызовут у партнеров негативной реакции, и ее будут рекомендовать из уст в уста.

Делимся опытом команды Topfranchise.ru, которая более десяти лет занимается разработкой франшиз и помогла более 200 компаниям создать свою франшизу под ключ. Рассказываем, как пошагово упаковать бизнес во франшизу.

Правило 1. Проанализируйте конкурентов

Основа основ: прежде чем начать бизнес, изучите конкурентов. Посмотрите, какие есть франшизы в вашей нише, какие у них предложения, как их продвигают. Пообщайтесь с более опытными экспертами, которые давно занимаются развитием франчайзинговых сетей. Определите, в чем уникальность вашего бизнеса, в чем его конкурентное преимущество. Не ограничивайтесь российским рынком — изучайте примеры из мирового опыта. Не радуйтесь, если не найдете франшиз, похожих на вашу, в США или Европе — отечественный рынок отстает на несколько лет от американского и европейского, так что, возможно, вашу бизнес-идею там уже опробовали и признали неподходящей для масштабирования. Но и не бойтесь конкурентов — с хорошим предложением вы найдете свое место на рынке.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«У нас гигантская страна, в которой живет более 140 млн человек. В России огромное количество денег: около 25 трлн рублей лежат на депозитах в банках и принадлежат частным лицам. Эти деньги рассредоточены по стране и прогорают под воздействием инфляции. Умные люди, которые хотят, чтобы их средства работали, ищут, куда пристроить свои накопления. Поэтому франчайзинговая сфера в нашей стране стремительно растет, и в России сейчас есть все для реализации самых разных бизнес-идей».
Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)

Правило 2. Зарегистрируйте товарный знак

Регистрация товарного знака в Роспатенте не только защитит ваш бренд, но и придаст силу и вес вашей франшизе, выделив ее на фоне фирм-однодневок и франшиз-пустышек. Кроме того, регистрация товарного знака дает право заключать с франчайзи договор коммерческой концессии. Регистрация товарного знака — процесс небыстрый, так что стоит заложить на него не меньше полугода, а лучше год. Зато уже после того, как товарный знак пройдет проверку на уникальность, можно заключать договор предварительной коммерческой концессии и запускать франшизу.

Правило 3. Составьте бизнес-план

Посчитайте экономику открытия франшизы: определите объем инвестиций и укажите, сколько времени потребуется для выхода на плановый оборот. Честно обозначьте реальный срок возврата инвестиций — не обещайте невозможного. Установите паушальный взнос и роялти. Обычно паушальный взнос составляет 10% от общего объема инвестиций в открытие одной точки. А вот роялти может быть фиксированным или зависеть от оборота. Первый вариант — лучший, так как его проще собирать. Роялти, который зависит от оборота, обычно варьируется в пределах 3-5%. Франшиза может быть и без роялти: чаще всего такой формат выбирают большие производственные или дистрибьюторские компании, для которых франчайзинговые точки — важный канал сбыта продукции. Готовьтесь делать два бизнес-плана — продающий и подробный. В первом достаточно показать общие цифры, доказывающие эффективность бизнес-модели. Второй нужно считать индивидуально для каждого партнера, формата и населенного пункта.

Шаг 5. Начните продвигать свою франшизу на зарубежные рынки сразу

Франчайзинг стремительно набирает обороты в России и мире, и особенно это заметно сейчас. Поэтому не пренебрегайте вариантами выхода на зарубежные рынки, даже если сегодня вам кажется, что вашей компании до этого еще очень далеко. Помните, что новые услуги, вкусы, ощущения постоянно востребованы не только в России, но и в других странах, а одна из ваших потенциальных целевых аудиторий – наши соотечественники-эмигранты.

Отмечу, что российские товары и услуги пользуются большой популярностью за рубежом. В первую очередь, это относится к продуктам питания, товарам hand-made, услугам из сферы красоты.

Итак, чтобы заинтересовать будущих франчайзи, переведите на английский язык ваше франчайзинговое предложения. Это выделит вас из сотен франшиз и откроет путь к капитализации вашего бренда.

Пройдя все пять этапов, вы создадите действительно достойную франшизу и приблизитесь к созданию своей франчайзинговой сети.

Как упаковать бизнес во франшизу?

«Упаковать» бизнес во франшизу можно двумя способами: самостоятельно или пригласить специалиста. Если вы решили заниматься этим сами, то вот небольшой план действий:

• Провести аудит бизнеса. Определитесь, зачем вам нужна разработка франшизы, какие цели вы преследуете. Если вы владелец успешной сети заведений, постарайтесь на этапе аудита понять, что именно стало причиной успеха.

• Какую идею вы будете продавать потенциальному франчайзи, чем ваша сеть отличается от других?

Бизнес готов к разработке франшизы, если он существует более полугода и открыто более двух точек, которые регулярно приносят высокий доход.

• Построить финансовую модель. Основные расчеты: стартовый капитал, доход, сроки окупаемости и т. п. Вы показываете финансовую модель франчайзи, чтобы подтвердить стабильность и рентабельность бизнеса.

• Разработать концепцию. Определитесь, как вы хотите зарабатывать на франшизе. Существует большое количество видов франшиз: стандартная, свободная, корпоративная франшиза, бизнес под ключ, бизнес в аренду, мастер-франшиза.

• Оформить документацию: брендбук, партнерский мануал, презентацию, заверенную финансовую модель. Перед тем, как зарегистрировать франшизу, а потом потом оформить документы на франшизу, стоит обратиться за консультацией к юристу со специализацией во франчайзинге. Все договоры, соглашения и другие документы в данной сфере достаточно объемны и запутанны, поэтому специалист без опыта во франчайзинге может не справиться.

• Приступить к продажам франшизы. Вы выстраиваете систему привлечения и сотрудничества с франчайзи. Заранее продумайте систему обработки входящих заявок.

Шаг 4. Юридическая основа деятельности

В упаковку франшизы с юридической точки зрения входит:

• регистрация товарного знака
• составление базы знаний франшизы (operations manual) — детальной инструкции по ведению бизнеса
• определение базы стандартов
• написание договора франшизы (в России это договор коммерческой концессии, который составляется на основе ГК РФ)

Сколько стоит открыть франшизу для бизнеса?

Самостоятельная подготовка бизнеса под открытие франшизы обойдется дешевле, чем «упаковка» франшизы под ключ специалистами. Перед тем, как зарегистрировать франшизу и оформить документацию своими силами лучше проконсультируйтесь, чтобы не допустить ошибки, которые могут дорого обойтись вам в будущем. Не обязательно полностью сотрудничать с агенствами, достаточно просто заказать аудит или консультацию, а дальше самому продвигать и рекламировать франшизу. В любом случае, открытие франшизы собственного бизнеса — затратное  мероприятие.

Какие расходы стоит учитывать при расчете стоимости создания франшизы:

• Разработка франчайзинговой стратегии

• Автоматизация работы всех заведений франшизы

• Продвижение и реклама франшизы

• Оформление необходимых документов

• Создание новых отделов компании и зарплата новым сотрудникам

Как запустить франшизу: пошаговая инструкция

• Подготовительный этап. Проверка существующей бизнес-модели, возможно, ее доработка.

• «Упаковка» бизнеса во франшизу. Составление бизнесбука, презентации.

• Формирование отдела продаж, создание лендинга. Займитесь обучением менеджеров: они должны идеально знать продукт, который продают. При стабильном росте продаж можно будет задуматься о покупке/аренде офиса для размещения данного отдела.

• Формирование отдела поддержки, который будет сопровождать франчайзи на всех этапах открытия бизнеса и консультировать его по любым вопросам.

Шаг 1. Предварительная подготовка

Упаковать бизнес в франшизу – это значит подготовить все важнейшие процессы бизнеса, которые в купе помогают систематизировать проект. Будущий франчайзи, у которого не будет Вашего опыта и знаний в данной бизнес-сфере, просто не сможет разобраться в действиях и вполне резонно потерпит фиаско, если Вы не позаботитесь об упаковке бизнес-проекта в надлежащем виде.

• Проведение аудита

Начинать нужно, конечно, с оценки нынешнего состояния бизнеса. Поэтому, весьма нелишним будет начать подготовку франшизы к продаже с полного аудита предприятия. Только непредвзятый анализ деятельности компании позволит дать объективную оценку финансового положения бизнеса и «сырых» мест, которые нужно проработать.

Помните, даже если Вы захотите обойти этот момент, ни одно агентство, которое занимается оказанием услуг в данной сфере, не пройдет на следующий этап, пока вопрос с аудитом не будет решен.

• Подготовка документации

Крайне важно составить юридически грамотный и полный договор между покупателем (франчайзи) и продавцом франшизы. Поэтому, в данном вопросе желательно проконсультироваться с квалифицированным юристом, который хорошо разбирается в данной сфере. Это очень важно, поскольку есть большое количество тонкостей и «подводных камней», игнорирование которых в последствии может «стоить» Вам очень дорого.

В бухгалтерской документации стоит обратить внимание на создании двух (!) финансовых планов. Соответственно, один из них будет передан будущему франчайзи – он необходим для финансовой оценки и окупаемости будущего бизнеса, которым они планируют заниматься. И в данном вопросе также стоит обратиться к специалисту – профессиональному бухгалтеру. Второй экземпляр остается у продавца франшизы – это своего рода финансовый план, который поможет продавцу оценить все риски, доходы и паушальные взносы, а также проценты от оборота в виде ежемесячных платежей от франчайзи.

• Подготовка стандартов

Данный этап подразумевает подготовку фирменного стиля согласно руководства по использованию. Здесь же стоит обратить внимание на оформления патента на логотип и бренд в том случае, если они уникальные и еще не зарегистрированы.

Также, важно составить корпоративный регламент по должностным инструкциям и стандартам работ, по системе найма персонала и способам адаптации новых работников. Отлично, если это есть в качестве наработок, однако, важно эти регламенты прописать на бумаге. Приветствуется наличие подробного видео инструктажа.

• Подготовка системы

Здесь важно выяснить, какой системой (CRM или ERP) будет пользоваться Ваш будущий франчайзи. Вполне возможно, что он в этом совсем не разбирается. Поэтому, очень важно проработать подробную и понятную для покупателя систему учета, в которой будут вестись все продажи. Не лишним будет добавить к системе обучающий материал.

Привлечение клиентов. Проработанная маркетинговая стратегия привлечения клиентов – это Ваше преимущество над конкурентами. Очень важно, чтобы эта система работала!

Ну и конечно, важным моментом для покупателей франшизы будет слаженная система обучения будущих предпринимателей азам управления бизнесом на базе купленной франшизы. Никто не захочет лишних проблем с долгим и нудным изучением нового бизнеса.

Сколько стоит упаковка франшизы

Все хотят вкладывать меньше, а зарабатывать больше. В случае с продажей  франшизы ситуация точно такая же — чем дешевле франшиза, тем она популярнее и спрос на нее больше. Для потенциальных покупателей франшизы цена играет самую важную роль. Но это не значит, что дорогие франшизы не продаются. Главное понимать, что тех, кто необоснованно завышать паушальный взнос, чтобы создать впечатления дорогого бренда — это не касается, такие франшизы продаются плохо.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. Заявок на франшизы с более низким паушальным взносом до 100 000 грн или 300 000 рублей в разы больше, чем на более дорогие, где цена начинается от 400 000 грн или 1 000 000 рублей. Продаются все франшизы, просто дорогие — реже.

Недостаточно просто придумать предложение для франчайзи. Нужно заранее правильно оценить собственный бизнес, что именно должно заинтересовать в вашем бизнес-предложении покупателя и почему ему стоит выбрать именно вас.

Стоимость

Сначала уплачивается паушальный взнос. По сути это плата за аренду бренда. Помимо этого будут ежемесячные роялти – платежи, что представляют собой процент от прибыли. Размер взноса и условия его внесения обговариваются заранее.

Люди предпочитают тратить на покупки мало, а зарабатывать на этом желают много. И франшиза тут не исключение. Чем ниже её стоимость, тем больше желающих откликнется на это предложение. Но на дорогостоящие франшизы, которые действительно предлагают эксклюзивный продукт, а не просто поднимают цену из корыстных побуждений, также найдутся клиенты.

В качестве наглядного примера можно рассмотреть каталог франшиз. Если стоимость паушального взноса не превышает 300 тыс. руб., заявок будет в несколько раз больше, чем на предложения, которые оцениваются в 0,5-1,5 млн. руб. и более. Покупать будут и те, и другие, но вторые реже.

Какое дело готово к расширению: пошаговая инструкция по оптимизации

На основании критериев подбора предложения по франчайзингу и степени готовности бизнеса к расширению можно оптимизировать процесс создания франшизы. Для этого необходимо понимать его этапы и особенности каждого из них. И если следовать рекомендациям в указанном порядке, можно выйти на стабильную и высокую прибыль.

Как создать бренд?

Узнаваемость торговой марки – один из главных факторов достижения успеха. Одного красивого названия недостаточно. Позиционирование своего бизнеса как бренда – это разноплановая и трудоемкая работа. Она состоит из нескольких этапов:

1. Анализ. Изучение рынка, выделение преимуществ компании. Определение целевой аудитории, ее портрета.
2. Выработка стратегии. Выбор концепции, способов коммуникации. Составление плана продвижения бренда.
3. Визуализация. Формирование конкурентноспособного образа торговой марки. Оформление рекламной полиграфии, документации (визиток, конвертов, бланков), сувенирной продукции, спецодежды для сотрудников в едином стиле.
4. Продвижение в сети Интернет. Создание сайта, мобильного приложения с использованием форменного дизайна.
5. Внедрение стратегии. Рекламная кампания.

Настоящий бренд – это не только логотип. Это инструмент, делающий торговую марку узнаваемой.

Собственная история: как удалось открыть фирму самому?

Успех в развитии своего бизнеса – явный признак того, что эта схема эффективна. Покупатель всегда заинтересован в том, чтобы получить доказательства того, что франшиза принесет ему хороший доход. И красноречивее всего – собственный пример. Покажите, как работает фирма. Расскажите историю становления торговой марки, выхода на стабильный уровень доходов. Приведите конкретные факты и цифры.

Само по себе наличие гениальной идеи не гарантирует получение прибыли. Если нет опыта её применения на практике, вряд ли найдутся желающие приобрести такую франшизу.

Оформить красиво

Это не означает, что за яркой упаковкой товаров или услуг можно скрыть плохо проработанную схему. Партнеру нужно наглядно продемонстрировать, как устроен бизнес, насколько прозрачна схема работы и отлажено ли всё до мелочей.

Переговоры и оформление документации при покупке франшизы занимают от 3 недель до 2-3 месяцев. Всё это время необходимо удерживать внимание покупателя. А для этого желательно понимать, чем можно его заинтересовать, и всегда иметь запасные варианты на случай, если некоторые приёмы неэффективны.

Организовать уникальность

Придумайте нестандартную концепцию для своего проекта. И если сама идея бизнес не новая, сделайте упор на сервисе или позиционировании. Пиццерии или кофейни есть в каждом городе. Но если их посещение ассоциируется с определенным персонажем, с особым меню или необычным дизайном интерьера, это уже вызывает интерес. У таких франшиз есть ряд преимуществ:

• уникальность всегда привлекает внимание;
• конкурентноспособность повышается;
• быстрее окупаются вложения – в течение 1-6 месяцев.

Стандартные товары или услуги может предложить любой владелец бизнеса, это можно сделать и без франчайзинга. А уникальные предложения доступны не каждому.

Не ставить цель быстро обогатиться

Не переусердствуйте в процессе определения размеров фиксированного и периодического взносов за использование бренда. Эти цифры берутся не из головы, а на основе реальных расчётов.

Первоначальный взнос и ежемесячный платеж формируются из расходов франчайзера на запуск каждого партнёра, но не из желания скорее обогатиться. И если цена будет адекватной, увеличится количество заявок на покупку.

Условия пользования брендом обговариваются на этапе составления договора. Если процент ежемесячных платежей высокий, можно уменьшить размер паушального взноса. А при завышенной первоначальной плате лучше снизить роялти или освободить покупателя от уплаты процентов.

Уделить внимание договору

Составление соглашения по франчайзингу – важнейший этап упаковки своего бизнеса. В некоторых ситуациях от наличия и содержания договора зависит дальнейший характер развития фирмы.

Стандартный вариант из сети Интернет не подойдёт. Не стоит подвергать финансовому риску себя и франчайзи. Соглашение должно быть адаптировано под схему конкретной франшизы.

Есть два типа договоров, которые применяют на практике:

• Первый из них – лицензионный. Он используется в качестве документа, подтверждающего возможность распоряжения исключительным правом.
• Второй называют договором коммерческой концессии или франчайзинга. Сфера его применения – франчайзинговые предложения.

Составление текста соглашения с учётом всех нюансов – дело не простое. Если нет навыков в этом вопросе, лучше обратиться к специалистам.

Не гнаться за каждым покупателем

Не поддавайтесь желанию продать франшизу первому попавшемуся кандидату. Особенно это касается случаев, когда нет опыта во франчайзинге. Всегда помните, что общение с покупателем не ограничивается подписанием соглашения. С ним придётся сотрудничать, консультировать по возникающим вопросам.

А чтобы сотрудничество пошло на пользу обеим сторонам, нужно проявить избирательность – отсеять часть желающих. Некоторые из них и вовсе могут оказаться мошенниками. При наличии сомнений лучше лишний раз проверить предоставленную информацию, присмотреться к личности будущего партнёра. И если не гнаться за быстрыми продажами, риск попасть в неприятную ситуацию будет минимальным.

Не забывать обучать франчайзи продавать

Владелец франшизы выступает не только продавцом. Он также выполняет роль наставника, которому покупатель платит за рабочую схему построения бизнеса. И даже если концепция хорошо проработана, без понимания особенностей её применения сложно добиться успеха. Не пожалейте своего времени на сопровождение партнёра. Чем больше он заработает, тем выше будет сумма ежемесячного платежа, поступающего на ваш счёт.

Во время обучение уделите внимание следующим аспектам:

1. Бизнес-процессам – теоретическим положениям, обращению с оборудованием, законодательной базе.
2. Стандартам и регламентам. Это блок, демонстрирующий уникальность бренда. Сюда входит корпоративное приветствие, нормы коммуникации с клиентами, особенности обработки заявок.
3. Корпоративной этике – требованиям к внешнему виду персонала, манере их поведения.

После того, как покупатель уяснит тонкости ведения бизнеса, он сможет ввести в курс дела своих сотрудников.

Помнить, что после оплаты паушального взноса работа только начинается

Некоторые франчайзеры забывают о своих партнёрах, перестают оказывать им поддержку после получения первоначального взноса. Это прежде всего показатель некомпетентности, заведомо провальная линия поведения.

Справка. Игнорирование франчайзи приводит к серьёзным проблемам. Это грозит испорченной репутацией, судебными тяжбами и финансовыми потерями.

Продажа франшизы – это только начало сотрудничества. Чтобы получать от этого больше прибыли, нужно развивать свою сеть при помощи франчайзинговых инструментов. Лучше уделить время на консультацию, чем потом потерпеть убытки.

Шаг 3. Рассмотрите все доступные методы продвижения франшизы

Это один из самых важных шагов в упаковке франшизы. Для продвижения необходимо сделать сайт, подготовить коммерческое предложение и настроить рекламу. Кроме того, запишите все варианты продвижения вашей франшизы, не пропуская ни одного. Так вы значительно повысите ваши шансы на успех.

В вашем списке могут и должны быть:

• Ваши друзья, родственники, клиенты, сотрудники
• Социальные сети
• Поисковые системы
• Выставки франшиз
• PR и т.д.

За что платит франчайзи

Покупателю франшизы, вступающему в отношения франчайзинга по договору, нужно быть готовым к расходам:

• стартовые вложения в бизнес;
• паушальный взнос;
• роялти;
• маркетинговый взнос.

Паушальный взнос и роялти – два вида выплат от покупателя в адрес владельца франшизы. Первый единовременный – это плата за франшизу и за все полезные инструменты бизнеса, входящие в нее. Как правило, за счет этой суммы владелец компенсирует расходы на нового партнера: оснащение, обучение, иную помощь в запуске бизнеса. Второй формирует доход с франшизы, он обычно периодический и выплачивается в процентах.

Встречаются франшизы, где паушальный взнос или (и) роялти платить по условиям договора не придется. Владелец может предложить вместо них приобрести часть его продукции.

Договором может быть предусмотрен отдельный взнос – маркетинговый. Это часть рекламных расходов на бренд, которую берет на себя франчайзи, компенсируя франчайзору из доходов, оборота. Конкретные условия прописываются в договоре. Может быть также элементом роялти.

Терминология

Основные понятия рассмотрены нами в начале статьи, но терминология франчайзинга намного шире. Приведем еще некоторые важные термины, необходимые для понимания сути франшизы.

Пакет (или франчайзинговый пакет, пакет франшизы) – перечень оборудования, услуг, средств организации бизнеса и пр., предоставляемые франчайзором покупателю франшизы. Обязательный элемент договора.

Его основные элементы:

• бренд-бук;
• пакет нормативных документов;
• политика франчайзора;
• руководство по управлению, инструкция по управлению.

Бренд-бук прописывает все аспекты, связанные с продвижением партнера и используемого бренда в целом: фирменный стиль, тактические приемы продвижения, целевая аудитория и пр.

Интеллектуальная собственность означает, что у автора есть право на использование результатов своей интеллектуальной деятельности, которые законодательно закреплены. Без разрешения правообладателя использовать ее нельзя.

Торговая марка или знак – знак отличия продукта от других продуктов. Закреплен законодательно, может содержать буквенные, цифровые сочетания, графические элементы.

Список, перечень оборудования – приборы, устройства, технологические решения, необходимые для работы партнеров в рамках франчайзинга.

Дизайн-проект – архитектурное решение помещения, где будут проходить продажи, приниматься посетители, т.е. «ответственного» за практическую реализацию всех бизнес-идей франшизы. Подробно описывает внешний вид, технические решения, необходимые для этого.

Инструкция для франчайзи – правила поведения и реагирования в различных ситуациях при ведении бизнеса. Для всех франчайзи, помимо обучения, тренингов, обязательно изучение этого документа и строгое следование ему. Так франчайзор обеспечивает развитие партнерской бизнес-сети в едином русле. Могут прописываться: время работы магазина или офиса, должности и должностные инструкции к ним, элементы техники безопасности, личной дисциплины персонала, стандарты качества, отчетность, информационные стандарты обмена с владельцем бренда и др. Инструкция, как правило, составляется очень подробно.

В договоре отдельно прописывается корпоративный стиль – визуальный имидж фирмы (цвета, символика, конкретные визуальные дизайнерские решения, общие для всех франчайзи), перечень услуг владельца бренда, предоставляемых франчайзи (например, обучение, консультирование, поставки продукции).

Стартовая цена франшизы – все реальные затраты на запуск бизнеса в рамках франшизы до момента, когда бизнес станет прибыльным. Требует тщательного расчета.

Оборот франшизы – доход франчайзи от реализации за период. База исчисления процента роялти. Прибыль франшизы – торговый оборот за вычетом расходов по франшизе. Формула расчета прибыли и факторов, влияющих на нее, обычно прописывается в договоре.

Этапы сопровождения франшизы

Опыт работы успешных франчайзеров показывает, что важнее разработки правил и условий, — грамотное сопровождение новых франчайзи, тех кто покупает франшизу. При разработке франшизы об этой важной составляющей часто забывают или отодвигают на второй план. Причины примерно следующие:

• «Стартанем продажи, а там как-нибудь разберемся»
• «Наши партнеры — предприниматели, пусть сами решают свои проблемы»
• «Наша концепция не предполагает такого глубокого сопровождения»
• «Мы не так много денег получаем от партнеров, чтобы их опекать и т. д.»

Мы разобрались, почему так важно сопровождать партнеров и объяснили как лучше помогать франчайзи.

Все начинается с обучения

Прежде чем начать контролировать партнера, его нужно обучить основам вашего дела. Вы передаете проверенную систему ведения бизнеса и должны быть уверены, что ваш партнер все правильно усвоил и будет оказывать услуги надлежащего качества.

Банальное утверждение, но обучение — это непрерывный процесс, поэтому вы должны постоянно поднимать уровень стандартов обслуживания, инициировать обучение и повышение квалификации сотрудников всех уровней, начиная от официантов и заканчивая администраторами. 

Например, до того как открыть свою пекарню, вы, наверно, ознакомились с основными технологическими процессами и прошли путь от тестомеса до кассира. Так нужно работать и с партнерами, обучать их.

Прозрачность правил

Правила, на основании которых существует франшиза, должны быть донесены до всех участников процесса. Они вносятся в договор и проговариваются менеджером по продажам, под ними ставят подписи все участники: франчайзер и франчайзи. Составьте правила один раз и закрепите их. Конечно, возможны какие-то минимальные изменения в частных случаях, но ваш новый партнер должен иметь четкое представление, как будет происходить контроль с вашей стороны и какая у него будет ответственность за те или иные действия.

Общая система учета франшизы

Вся отчетность по доходам и другой операционной деятельности заведения партнера должна быть доступна головной компании, основателю франшизы. Для этого нужна единая система автоматизации, которая будет установлена на всех кассах ваших партнеров. Так вы сможете отслеживать реальные доходы партнеров и собирать ежемесячные роялти, основываясь на фактической прибыли. Лучше всего изначально прописывать это в договоре.

Желательно, чтобы ваша система учета и автоматизации была облачная, так вы будете держать руку на пульсе в любом месте и в любое время. Все данные с аккаунтов партнера попадают в облако и вы просто просматриваете их у себя на ноутбуке, как например это реализовано в системе автоматизации франшиз Poster. Не нужно приезжать к партнеру в заведение или просить выслать отчеты и т. п. Вы просто открываете отчет по любому дню и смотрите: сколько было совершено продаж, какие позиции были проданы, в какое время и в какой день недели.

Poster — система автоматизации кафе и ресторанов

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

Партнер должен зарабатывать

Наверное, самая важная задача аккаунт-менеджера или специалиста по сопровождению — работа с прибылью и расходами партнера. Ведь нужно как можно быстрее максимизировать прибыль партнера, от которой напрямую зависят и ваши доходы, как владельца. К тому же, прибыль партнера — основной показатель ценности франшизы и бренда в целом. Этими данными вы привлекаете новых партнеров, показываете насколько выгодна покупка вашей франшизы, бизнес идеи.

Отслеживание трендов франчайзи

Используя общую систему автоматизации и контролируя работу франчайзи, вы сможете быстро выявлять тренды и формировать на их основании рекомендации для других партнеров сети.

Например, у вас 10 партнерских кафе и в каждом из них наибольшая доля продаж приходится на большой каппучино. Это общий тренд, закономерность. Однако в одном из десяти партнерских объектов тренд не находит подтверждения, и самый продаваемый напиток — американо.

Это повод разобраться и провести анализ. Возможно, гости не знают, что есть каппучино или, например, бариста недостаточно хорошо продает эту позицию. Таким образом, на основании информации из вашей системы учета, франчайзи может получить ценную рекомендацию, которая может увеличить прибыль его заведения.

Открытие второго объекта

Главный показатель успешности франшизы — количество повторных открытий. Количество ваших партнеров, которые купили франшизу и вернули свои инвестиции, а потом открыли новый объект — определяет реальную доходность вашего бизнеса, а также создает деловую атмосферу внутри всего комьюнити. О том, как открыть заведение по франшизе, читайте в статье “Как открыть ресторан или кафе по франшизе”.

Сообщество франшизы

Все партнеры вашей франшизы — единое сообщество. Между ними обязательно завяжется общение, они будут делиться кейсами и нужными контактами, перенимать опыт и даже соревноваться между собой. Вы должны всячески поощрять создание такого сообщества: устраивать встречи, подводить итоги года, рассказывая о планах на будущее, проводить регулярные семинары для управляющих и т. д.

Перечень необходимых документов

Что нужно для франшизы? Запустить франшизу самому не получится, если не собран полный пакет документации.

Это необходимо как для официального оформления, так и для того, чтобы привлечь клиентов.

В число обязательных документов входят:

1. Грамотно разработанная концепция предприятия, с описанием уникальных предложений и условий.
2. Франчайзинговый договор. Но, прежде чем предлагать его потенциальным клиентам, убедитесь, что в нем предусмотрено абсолютно все. Для этого проконсультируйтесь о правильности составления договора в нескольких юридических фирмах (желательно, специализирующихся на франшизах), и только после того, как будут устранены все неоднозначные, спорные моменты, утверждайте документ.
3. Финансовый план — в нем максимально четко и прозрачно должны быть отражены как затраты, так и прогнозируемые доходы.
4. Разрешительная документация от государственных органов (в их число могут входить Роспотребнадзор, пожарная охрана и прочие — это зависит от специфики продвигаемого предприятия). Естественно, предприниматель должен быть зарегистрирован в налоговых органах как ИП или юридическое лицо, о чем нужно получить справки.
5. Разрешение от местных органов власти на ведение деятельности, причем, в письменном виде, иначе бизнес будет незаконен.

Для заключения договора с франчайзи потребуется стандартный пакет документации (кроме этих документов могут потребоваться и иные, список которых может варьироваться в зависимости от специфики бизнеса):

• концепция предложения;
• разработанные для сети стандарты;
• юридически грамотные договора;
• руководство по управлению;
• рабочая документация менеджера (анкета франчайзи, бизнес-план, короткие и полные условия предложения, презентация франшизы, ответы на самые распространенные вопросы).

Теперь, когда вы знаете, как создать франшизу своего бизнеса, мы дадим полезные советы и рекомендации, которые помогут избежать трудностей.

Шаг 2. Точно определите три цифры для ваших будущих франчайзи

Опишите финансовую модель будущих франчайзи и включите в нее три параметра, которые сразу дадут общее представление о бизнесе:

• Стартовые инвестиции
• Месячный оборот
• Срок окупаемости

Также необходимо посчитать, сколько вы планируете зарабатывать, когда франчайзинговая сеть будет развернута по стране и миру. Сделайте это заранее и будьте честны перед собой.

Если в ваших планах сотрудничество с большим количеством компаний-франчайзи, то оцените затраты будущей управляющей компании вашей франшизы. В этом случае можно обратиться за помощью к специалистам.

Готовы ли вы запустить дело?

Любой владелец бизнеса при мыслях о его масштабировании представляет очередь покупателей. Но в реальной жизни это создает препятствия для объективной оценки ситуации и готовности к расширению своего дела.

Чтобы понимать, насколько посильна эта задача, нужно обратить внимание на определенные критерии:

• степень узнаваемости фирмы;
• наличие регистрации бренда;
• уровень уникальности услуги или товара;
• обеспеченность документальной базой – с учётом работы с персоналом, с клиентами, посредниками, налоговой службой;
• обкатка бизнес-модели, ее проверка на практике;
• характер развития таких же компаний в других населенных пунктах;
• выстраивание чёткой рабочей схемы по привлечению покупателей.

Также должны быть 2-3 варианта расчётов на период от запуска проекта до выхода на чистый доход, запасной план на случай негативного исхода.

А в чём подвох?

Обдумывая решение о приобретении франшизы, нужно знать чем вы жертвуете.

Для открытия франшизного предприятия вы должны обладать достаточным капиталом, т.к. в стоимость франшизы не входят расходы на аренду помещения, оборудования, подбор персонала.

Кроме финансовых расходов, что еще нужно учесть.

Минимизируя свой риск, следуя по проверенной модели, большинство собственных идей придётся оставить, т.к. основным из недостатков является ограничения на свободу деятельности, установленные франчайзером. Установленные правила придётся принять и выполнять.

Зачастую франчайзеры также ограничивают в свободе выбора поставщиков и обязывают закупать продукцию у конкретных контрагентов, которые могут её поставлять по завышенным ценам.

Кроме того, франчайзер может применять ограничения по выходу из франчайзинговой системы, (расторжения договора), например, запрет на открытие организаций в данной сфере деятельности в течение какого-нибудь периода. Тем самым, франчайзер пытается обезопасить себя от прямого конкурента.

Но вообще-то, в сравнении с преимуществами недостатки не такие значительные, и большинство им просто не придают значения.

Упаковка и продажа бизнес франшизы

В том случае, если Ваш бизнес-план полностью наработан и более того, уже начал успешно работать на Вас и приносить стабильный доход, а бренд компании стал узнаваем за пределами Вашего региона – это очень хороший знак. Теперь встает вопрос об упаковке франшизы и выгодной ее продажи. Эксперты утверждают, что весь процесс упаковки и реализации бизнес-франшизы включает в себя 5 шагов. Все эти пункты состоят из большого количества небольших действий, доработка и усовершенствование которых будут крайне важны в том случае, если Вы планируете продать не один десяток франшиз. А, следовательно, и рассчитывать на повышение цен на них.

Итак, рассмотрим 5 основных пунктов упаковки и продажи франшизы.

Шаг 1. Внимательно посмотрите, как это делали другие

Даже если кажется, что компания занимается чем-то принципиально новым, как правило, это не так. Бизнес, который вы будете упаковывать под франшизу, скорее всего, уже существует — если не в России, то за рубежом точно. Поэтому имеет смысл начать с benchmark — конкурентного анализа. Вы убедитесь, что в вашей отрасли во франчайзинге многие этапы уже придуманы и описаны. Знания и опыт других предпринимателей помогут вам понять, как это делают другие и с чего начинать вам.